Chieda a un titolare quale piatto gli rende di più e la maggior parte nominerà quello con la percentuale di food cost più bassa. Suona giusto. Di solito è la risposta sbagliata, e un menu costruito su quel numero spinge piano gli ospiti verso i piatti che guadagnano meno.
La percentuale Le dice quanta parte del prezzo va in materia prima. Non Le dice quanti euro lascia ogni porzione, e nemmeno quante porzioni vende. Sono questi due numeri insieme che pagano l'affitto.
C'è un metodo vecchio e molto semplice per metterli insieme. Si chiama menu engineering, e in circa un'ora ordina ogni piatto di un menu in uno di quattro gruppi.
Due numeri per piatto
Il metodo lo hanno descritto Michael Kasavana e Donald Smith nel loro libro Menu Engineering, e funziona ancora perché a ogni piatto chiede solo due cose.
La prima è che cosa lascia il piatto. Prenda il prezzo di menu senza IVA e sottragga il costo della porzione. Quel che resta è il margine di contribuzione: gli euro che quella porzione mette su stipendi, affitto e utile.
Margine di contribuzione = prezzo senza IVA − costo della porzione
La seconda è quanto spesso si vende. Conti in cassa quante porzioni di ogni piatto sono uscite in un mese, e confronti i piatti solo all'interno della stessa parte del menu: secondi con secondi, antipasti con antipasti.
Ogni risposta ha una linea con cui si misura. Per il margine, la linea è il margine medio per porzione in quella parte del menu, pesato sulle quantità vendute. Per il gradimento, è il 70% di una quota uguale: con sei secondi una quota uguale è un sesto, e il 70% di quello è l'11,7% di tutto il venduto.
Sei secondi all'Acacia
Acacia è il ristorante di esempio su cui porto avanti i conti. Il salmone è la stessa porzione di cui abbiamo calcolato il costo nell'articolo sul food cost; l'IVA è tolta al 10%. Ecco un mese di secondi:
| Piatto | Venduti | Margine | Gruppo |
|---|---|---|---|
| Salmone in padella, 24 € | 260 | 17,08 € | Stella (Star) |
| Burger di manzo, 16 € | 420 | 10,45 € | Cavallo da tiro (Plowhorse) |
| Cotoletta di pollo, 15 € | 380 | 10,44 € | Cavallo da tiro |
| Bistecca ribeye, 34 € | 90 | 17,41 € | Enigma (Puzzle) |
| Risotto ai funghi, 17 € | 110 | 12,85 € | Enigma |
| Stinco d'agnello, 22 € | 60 | 11,60 € | Zavorra (Dog) |
In tutto sono usciti 1.320 secondi che hanno lasciato 16.473 €, in media quindi 12,48 € per porzione. La linea del gradimento sta all'11,7%, ossia 154 porzioni nel mese.
I quattro gruppi, e cosa fare con ognuno
Stella: si vende bene e guadagna bene. Il salmone. Lasci la ricetta in pace, gli dia il posto migliore sul menu e si assicuri che la cucina lo possa sempre mandare fuori. Le stelle sono i piatti su cui si perde soltanto mettendoci mano.
Cavallo da tiro: si vende bene, guadagna sotto la linea. Il burger e la cotoletta. Gli ospiti li amano, quindi toglierli dal menu è un errore. Le mosse abituali sono un piccolo aumento di prezzo, una guarnizione meno costosa o un contorno più piccolo che nessuno rimpiange. Se il burger passasse da 16 € a 17 € e continuasse a venderne 420, lascerebbe 0,90 € in più per porzione, cioè 378 € al mese. Che ne venda ancora 420 è la parte da verificare, non da dare per scontata.
Enigma: guadagna bene, si vende sotto la linea. La ribeye e il risotto. I soldi ci sono; gli ospiti no. Guardi dove sta il piatto sul menu, come si chiama, come è descritto e se la sala lo consiglia mai. Se trenta ospiti al mese che oggi ordinano la cotoletta ordinassero invece il risotto, sono 72 € in più al mese da un piatto che è già sul menu.
Zavorra: vende poco e guadagna poco. Lo stinco d'agnello. Si porta via ore di forno e una parte dello spazio in frigo per sessanta porzioni al mese. Lo rifaccia, lo riprezzi, o lo sostituisca. Se resta perché un cliente abituale lo adora, è un motivo giusto, finché è una decisione e non un'abitudine.
Dove la percentuale di food cost sbaglia
Ora guardi gli stessi sei piatti con la sola percentuale di food cost. La ribeye è la peggiore del menu al 44%, il risotto il migliore al 17. Un menu condotto a percentuali nasconderebbe la bistecca e spingerebbe il risotto.
Eppure ogni ribeye lascia 17,41 € e ogni risotto 12,85 €. Gli ospiti non La pagano in percentuali. La bistecca che sulla scheda dei costi sembra cara guadagna più euro per porzione di qualunque altra cosa sul menu. La percentuale è un allarme utile su un singolo piatto che scivola. Per confrontare un piatto con un altro vale poco.
Una volta al mese, un'ora
- Prenda dalla cassa le vendite del mese scorso piatto per piatto, una parte del menu alla volta.
- Abbia una porzione calcolata per ogni piatto. Senza quella, il margine è tirato a indovinare.
- Tolga l'IVA da ogni prezzo prima di qualunque altra cosa.
- Calcoli le due linee, ordini i piatti nei quattro gruppi e scelga un'azione per gruppo.
- Cambi una cosa alla volta e riguardi il mese dopo, così sa quale cambio ha fatto il lavoro.
La matrice ha limiti noti. Conta la materia prima ma non i minuti che un piatto porta via alla partita, e un piatto che costa poco in materia prima può costare molto in lavoro. Il libro 1 della Menu Trilogy, The Choice Algorithm, porta il metodo più avanti, conta anche i minuti del cuoco e tratta la disposizione e le formulazioni che spostano un enigma in alto.
Quindici minuti, nessuna slide.
Mi racconti come va davvero la Sua settimana. Troviamo dove escono tempo e denaro e nominiamo le due cose che conviene sistemare per prime — anche se dovesse risultare che non è nulla di ciò che vendo.