Ihre Speisekarte hat vier Arten von Gerichten

Fragen Sie einen Inhaber, welches Gericht ihm am meisten einbringt, und die meisten nennen das mit dem niedrigsten Food-Cost-Anteil. Das klingt richtig. Es ist meist die falsche Antwort, und eine Speisekarte, die darauf aufgebaut ist, schiebt die Gäste leise zu den Gerichten, die am wenigsten verdienen.

Der Prozentsatz sagt Ihnen, wie viel vom Preis auf die Ware geht. Er sagt Ihnen nicht, wie viele Euro jede Portion zurücklässt, und auch nicht, wie viele Portionen Sie verkaufen. Erst diese beiden Zahlen zusammen zahlen die Miete.

Es gibt eine alte und sehr einfache Methode, sie zusammenzubringen. Sie heißt Menu Engineering, und sie sortiert jedes Gericht einer Karte in etwa einer Stunde in eine von vier Gruppen.

Zwei Zahlen pro Gericht

Beschrieben haben die Methode Michael Kasavana und Donald Smith in ihrem Buch Menu Engineering, und sie funktioniert immer noch, weil sie jedes Gericht nur zwei Dinge fragt.

Das Erste ist, was das Gericht zurücklässt. Nehmen Sie den Kartenpreis ohne Mehrwertsteuer und ziehen Sie die Kosten der Portion ab. Was bleibt, ist der Deckungsbeitrag: die Euro, die diese Portion zu Löhnen, Miete und Gewinn beiträgt.

Deckungsbeitrag = Preis ohne Mehrwertsteuer − Kosten der Portion

Das Zweite ist, wie oft es verkauft wird. Zählen Sie an der Kasse, wie viele Portionen jedes Gerichts in einem Monat hinausgegangen sind, und vergleichen Sie Gerichte nur innerhalb desselben Teils der Karte: Hauptgerichte mit Hauptgerichten, Vorspeisen mit Vorspeisen.

Zu jeder Antwort gehört eine Linie, an der sie gemessen wird. Beim Deckungsbeitrag ist es der durchschnittliche Deckungsbeitrag pro Portion in diesem Teil der Karte, gewichtet mit der verkauften Menge. Bei der Beliebtheit sind es 70 Prozent eines gleichen Anteils: bei sechs Hauptgerichten ist ein gleicher Anteil ein Sechstel, und 70 Prozent davon sind 11,7 Prozent von allem Verkauften.

Sechs Hauptgerichte im Acacia

Acacia ist das Beispielrestaurant, an dem ich die Rechnungen durchgehe. Der Lachs ist dieselbe Portion, deren Kosten wir in dem Beitrag zum Food Cost ausgerechnet haben; die Mehrwertsteuer ist mit 10 Prozent herausgerechnet. Hier ist ein Monat Hauptgerichte:

Insgesamt gingen 1.320 Hauptgerichte hinaus und ließen 16.473 € zurück, im Schnitt also 12,48 € pro Portion. Die Beliebtheitslinie liegt bei 11,7 Prozent, das sind 154 Portionen im Monat.

Die vier Gruppen, und was mit jeder zu tun ist

Stern (Star): verkauft sich gut und verdient gut. Der Lachs. Lassen Sie das Rezept in Ruhe, geben Sie ihm den besten Platz auf der Karte und sorgen Sie dafür, dass die Küche ihn immer liefern kann. Sterne sind die Gerichte, an denen Sie nur dadurch verlieren, dass Sie daran herumbasteln.

Arbeitspferd (Plowhorse): verkauft sich gut, verdient unter der Linie. Der Burger und das Schnitzel. Die Gäste lieben sie, sie von der Karte zu nehmen ist also ein Fehler. Die üblichen Schritte sind eine kleine Preiserhöhung, eine günstigere Garnitur oder eine kleinere Beilage, die niemandem fehlt. Ginge der Burger von 16 € auf 17 € und würde weiter 420-mal verkauft, blieben 0,90 € mehr pro Portion, also 378 € im Monat. Ob er sich weiter 420-mal verkauft, ist der Teil, den Sie testen und nicht annehmen.

Rätsel (Puzzle): verdient gut, verkauft sich unter der Linie. Das Ribeye und das Risotto. Das Geld ist da; die Gäste sind es nicht. Schauen Sie, wo das Gericht auf der Karte steht, wie es heißt, wie es beschrieben ist und ob der Service es überhaupt jemals empfiehlt. Würden dreißig Gäste im Monat, die heute das Schnitzel nehmen, stattdessen das Risotto nehmen, sind das 72 € mehr im Monat aus einem Gericht, das schon auf der Karte steht.

Ladenhüter (Dog): verkauft sich wenig und verdient wenig. Die Lammhaxe. Sie braucht Stunden im Ofen und einen Teil des Platzes im Kühlraum für sechzig Portionen im Monat. Arbeiten Sie sie um, kalkulieren Sie sie neu, oder ersetzen Sie sie. Bleibt sie, weil ein Stammgast sie liebt, ist das ein fairer Grund, solange es eine Entscheidung ist und keine Gewohnheit.

Wo der Food-Cost-Anteil falsch liegt

Sehen Sie sich nun dieselben sechs Gerichte allein über den Food-Cost-Anteil an. Das Ribeye ist mit 44 Prozent das schlechteste auf der Karte, das Risotto mit 17 das beste. Eine Karte, die nach Prozenten geführt wird, würde das Steak verstecken und das Risotto schieben.

Dabei lässt jedes Ribeye 17,41 € zurück und jedes Risotto 12,85 €. Gäste zahlen Ihnen nicht in Prozenten. Das Steak, das auf der Kalkulation teuer aussieht, verdient pro Portion mehr Euro als alles andere auf der Karte. Der Prozentsatz ist ein nützlicher Alarm bei einem einzelnen Gericht, das abdriftet. Zum Vergleich eines Gerichts mit einem anderen ist er schlecht.

Einmal im Monat, eine Stunde

• Holen Sie die Verkäufe des letzten Monats pro Gericht aus der Kasse, immer einen Teil der Karte.
• Haben Sie für jedes Gericht eine kalkulierte Portion. Ohne sie ist der Deckungsbeitrag geraten.
• Rechnen Sie aus jedem Preis zuerst die Mehrwertsteuer heraus, noch vor allem anderen.
• Rechnen Sie beide Linien aus, sortieren Sie die Gerichte in die vier Gruppen und wählen Sie je Gruppe einen Schritt.
• Ändern Sie eine Sache nach der anderen und schauen Sie im nächsten Monat erneut, damit Sie wissen, was gewirkt hat.

Die Matrix hat bekannte Grenzen. Sie zählt die Ware, aber nicht die Minuten, die ein Gericht am Posten braucht, und ein Gericht, das in der Ware günstig ist, kann in der Arbeit teuer sein. Buch 1 der Menu Trilogy, The Choice Algorithm, führt die Methode weiter, zählt auch die Minuten des Kochs und behandelt Aufbau und Formulierungen, die ein Rätsel nach oben bringen.