Fragen Sie einen Inhaber, was ihn die Lieferung kostet, und Sie bekommen eine Zahl: die Provision. Dreißig Prozent, oder siebenundzwanzig, oder was eben verhandelt wurde. Es ist die Zahl auf der Rechnung, also ist es die Zahl, über die gestritten wird.
Sie ist auch der kleinste Teil der Rechnung.
Ich werde Ihnen nicht sagen, dass Sie Lieferando, Wolt und Uber Eats verlassen sollen. Für viele Betriebe sind die Plattformen der Unterschied zwischen einem leeren Dienstag und einem, der sich trägt, und wer Ihnen zum Ausstieg rät, hat Ihre Zahlen nicht angesehen. Ich sage Ihnen, woraus der Rest der Rechnung besteht, weil die meisten ihn noch nie zusammengerechnet haben.
Der Teil, den Sie zählen können
Fangen Sie mit der Provision an, wie hoch Ihre auch ist. Dann addieren Sie, was direkt daneben steht und nie zu den Lieferkosten gezählt wird.
Die Verpackung. Nicht die Schale — die Schale, der Deckel, die Tüte, der Saucenbecher, das Besteck, der Aufkleber. Bei einem Hauptgericht für zwölf Euro ist das selten unter einem Euro, und es wird ausgegeben, ob die Bestellung profitabel ist oder nicht.
Die hochgesetzte Karte. Die meisten Betriebe heben die Lieferpreise an, um die Provision zu decken, was funktioniert, bis der Gast es merkt, und der Gast merkt es immer. Gekauft haben Sie damit eine zweite Preisliste, die Ihr eigenes Restaurant teuer aussehen lässt.
Die Rabatte. Jede Plattform fährt Aktionen, und das Geld dafür kommt aus Ihrer Marge, nicht aus ihrer. Lesen Sie nach, auf welcher Seite der Rechnung die Kampagne steht, bevor Sie zustimmen.
Und die Minuten. Jemand legt weg, was er tut, liest das Tablet, tippt es in die Kasse, hält nach dem Fahrer Ausschau. Vier Tablets auf dem Regal während eines Samstagsservice sind für eine Küche keine kleine Steuer. Sie sind der Grund, warum die Bestellungen im Gastraum langsamer rausgehen, und niemand schreibt das der Lieferung zu.
Der Teil, den Sie nicht zählen können, und das ist der teure
Legen Sie das Geld für einen Moment beiseite. Die Plattform steht zwischen Ihnen und dem Menschen, der Ihr Essen isst, und das ist das eigentliche Geschäft.
Sie bekommen den Namen nicht. Sie bekommen nicht die E-Mail, nicht die Telefonnummer, nicht, dass er jeden zweiten Donnerstag bestellt, und nicht, dass er immer ohne Zwiebeln möchte. Wenn er unzufrieden ist, sagt er es der Plattform. Wenn er begeistert ist, bewertet er die Lieferung der Plattform.
Das heißt, Sie können das Einzige nicht tun, von dem jeder Betrieb der Geschichte gelebt hat: einen zufriedenen Gast selbst zurückholen. Sie mieten ein Publikum, dem Sie nie vorgestellt werden, und die Miete steigt.
Darin steckt noch ein zweiter Kostenpunkt. Die Plattform lernt, welche Ihrer Gerichte den Transport aushalten und welche nicht, was die Leute in Ihrem Viertel zahlen, wann sie bestellen. Sie lernen davon nichts. Über ein paar Jahre ist das kein Provisionsproblem mehr, es ist ein Wissensproblem, und dieses Wissen ist genau das, was Sie gebraucht hätten, um die Provision nicht mehr zu zahlen.
Was wirklich hilft
Kein Kreuzzug. Das brauchbare Ziel ist viel kleiner als der Ausstieg: Behalten Sie die Plattformen für die Reichweite und holen Sie sich die Folgebestellungen zurück.
Die erste Bestellung von einem Fremden ist das Geld wert — das ist wirklich, was die Provision kauft, und es ist ein fairer Tausch. Die vierzehnte Bestellung vom selben Stammgast ist es nicht. Die sollte über Ihren eigenen Kanal kommen, zu Ihrem eigenen Preis, mit dem Namen des Gastes daran.
Praktisch heißt das drei ganz unspektakuläre Dinge. Ihre eigene Bestellseite muss existieren und darf nicht schwerer zu bedienen sein als die App. Es muss einen Grund zum Wechseln geben, gedruckt auf etwas, das in die Tüte geht — keinen Rabattkrieg, nur einen kleinen ehrlichen Grund. Und die Bestellungen müssen, woher sie auch kommen, an einer Stelle ankommen statt auf vier Tablets, sonst sabotiert die Küche stillschweigend den Kanal, der am meisten nervt.
Machen Sie das, und die Provision ist nicht mehr ein Prozentsatz von allem, sondern eine Marketingausgabe für neue Gäste, was sie von Anfang an hätte sein sollen.
Die ehrliche Fassung
Die Plattformen haben niemanden getäuscht. Sie haben ein echtes Problem schneller gelöst als die Branche selbst, und sie nehmen, was der Markt ihnen erlaubt.
Der Fehler ist, die Provision für den ganzen Preis zu halten. Addieren Sie die Verpackung, die hochgesetzte Karte, die bezahlten Rabatte, die Minuten und den Gast, den Sie nie kennengelernt haben, und entscheiden Sie dann, welchen Teil Ihres Betriebs Sie zu den Bedingungen anderer haben wollen.
Fünfzehn Minuten, keine Folien.
Bringen Sie die Plattformabrechnungen eines Monats mit, und wir addieren die ganze Rechnung, nicht nur die Provisionszeile. Wenn die Antwort ist, dass die Plattformen für Sie arbeiten, ist das ein kurzes Gespräch und ein ehrliches.